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房产经纪人问答经典-9

八十一、客户问现售合同最后房地产经纪人及房地产经纪机构应该盖章,我们是房地产经纪机构,怎么我们公司没有盖章?
      答:目前,深圳市买卖现售合同只有一种版本,房地产中介可以不用盖章,主要是您同业主之间签订合同,国土局确认。

八十二、客户问现售合同中第七条甲方应将该宗房地产《土地使用权出让合同书》的复印件交给乙方,《土地使用权出让合同书》规定的权利和义务同时转移给乙方。该《土地使用权出让合同书》以产权登记部门保存的合同副本为准。他们为什么没有收到甲方的《土地使用权出让合同书》?
      答:这一条,是指甲方向发展商购买一手房产证,在房产证未办好之前,就有此合同书,你现在是已有房产证的过户,房产证已经证明你是合法权利人,拥有对土地的使用权和土地上建筑物、附着物的所有权,以及由上述权利产生的他项权,如抵押权等。

八十三、业主问申请按揭贷款时为什么他们要到银行来?这应该是客户的事。
      答:你去银行的目的主要是向银行确认客户购买物业的贷款直接放在你的帐号上,这是我们和银行对您收款负责任。

八十四、客户问已签抵押合同,可否提前还款?
      答:可以。

八十五、业主无法偿还银行贷款,现委托给你们中介应如何办手续?
      答:你须带上抵押合同到我公司签订售房委托书、借款合同。查清你借银行多少供楼款,在去办理赎楼手续前,你须向我公司签借据,带上抵押合同、身份证、婚姻证明(如已婚须配偶同去)到公证处办理委托书。

八十七、业主不肯提供房产证原件或复印件,怎么办?
      答:说服业主提供房产证第三页(房产资料)即可。

八十八、客户看房时不表态,怎么办?
      答:有些业务员在带客看房时过于"热情",滔滔不绝,而客户却一声不吭。到最后一句"考虑考虑"结束此次看房,搞得业务员一头雾水,不知所终。其实,这里业务员犯了一个错误:就是无的放矢,这种毫无目标的夸夸其谈是没有人欣赏的。所以我们的业务员要设法引导客户开口说话,说出其所想所好所需,不仅如此,我们的业务员还要善于聆听。聆听中可以了解客户的真正需求,可以随机应变,改变自己的策略,可以投其所好,有的放矢。

八十九、客户出一个"超低"价时怎么办?或者说:客户为什么会出"超低价"?
      答:当客户出了个"超低"价时,可能有两种情况,业务员应根据当时的情况做出判断,并采取相应的措施加以应付,第一,客户出的超低价不是很"离谱",只是这种价很难谈到或很难成交,这时,我们的第一反应应该是"客户在探底",有可能成交,那么,我们应该面带笑容的说:"我知道您在跟我开玩笑呢!"你的笑容和回答让客户感觉到他开的这个价根本就不可能,同时,又要让他有"面子"下台,并告诉客户决定价格的权力不在于我们而在于业主,我们没有决定权,第二,客户出了根本就不可能的价,这时我们就不能会错意,以为客户还价就有希望了,其实,这是客户"以进为退"的手段,他是在存心为难你,拒绝你,因为他根本就看不上这个物业,而又不好意思直接拒绝你而已,这个时候我们应该顺着台阶而下,告诉他这个物业不适合他,我们给他另找,这样大家都留着"面子",日后还有机会。

九十、客户暴露出购买冲劲的时候,怎么办?
      答:客户看房有时会有一种冲动,这种冲动持续时间往往都不会太大久,而且稍纵即逝。我们应该及时抓住这种冲动促使成交,在看房或谈判过程中,如果发现客户对你所介绍的物业表现出极大的兴趣,或者所出的价格在你的底线以上或左右时,应该不失时机地"逼定",一定让他空手出了门,谁保证没有更好,价格更低的物业供他选择呢?

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