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“狠、防、忍”——中介门店管理三大绝招

            不要怕得罪人,狠!狠!狠!
      
中介门店管理的店长们往往出身于经纪人,而经纪人独立成交的工作特点决定了经纪人工作的独立性和自由性;基于此,店长的管理很容易流于“自由民主式”,过分“理解”经纪人,对经纪人的违规行为姑息迁就。要知道,并非所有的人天生具备自律性。经纪人工作的高自由度决定了经纪人有着大量可自由支配的时间,稍不留神就会让大量时间悄悄溜走;另外,独立做单的经纪人离店时间长了,自我约束力弱了,往往会产生离心力,违纪违规行为屡见不鲜。对此,中介门店管理的时候店长千万不要手软,一定要拿制度来约束他。店内的制度和业务拓展方案(如盘源上缴制度,考勤制度,例会制度,学习培训制度,陌生拜访计划等等)一定要坚决落实,对违纪者严惩不怠!一次姑息,就会导致群体而效仿,千万不要因为他是业务高手就不敢或不忍心动他,“啃骨头就要啃硬的”,这样才能显示你的管理力度,才能树立你的威信。对于那些大错不犯,小错不断的人,你可在店内建立“错误晋升制”,小错积累成大错,然后狠心制他一下。当然,处罚人要有言在先,要丑话说在前头,也要给人以改过自新的机会。店内业绩是一支标杆,一支枪,你是想让老板将这支枪对着你呢,还是……,所以在业绩这个大是大非的问题上一定不能手软,不进则退,不是你死,就是我……

      防患于未然,建立业务梯队
      某些店里存在一种现象:有一些老经纪人,因为在本区域有了较长时间的客户积累,故而可以很轻松地完成业绩指标,甚至有些人的业绩在店内占了较大比例,这些人中有的因此而产生了惰性,业绩“居高不上”,你若批评他,他还跟你争吵,“我业绩达标了呀”;更有甚者产生了骄气,以为离了他店内业绩就会大幅度下滑,并以此为资本在店内做“独行侠”,我行我素,处处不服从店长的领导。此类现象常令店长头痛不已。我们认为,产生此种情况的主要原因是店内经纪人队伍形成了断层,两头大,中间小,易形成青黄不接。建议在中介门店管理时采取如下办法解决:

1. 严格执行新人辅导制度,加速经纪人的成长
在入店调查中我们发现几个现象应引起重视:
(1) 新人急于开单(由于新人的操作不规范,不专业,易破坏店的整体形象) 建议新人在入职后的头三个月不要独立做单,所有业务均由辅导人跟单。
(2) 辅导人对新人的辅导积极性不够 原因是缺乏激励约束机制,建议对辅导人的辅导工作效果进行评估(从辅导工作态度,方法,新人开单速度,新人业绩上升速率等方面),将评估结果作为晋升考核指标

2. 店内专设业务主管 现行物业主任制度有个弊端:物业主任既做业务又兼有跟单辅导的责任,这不符合了人力资源管理中关于“一人不带二岗”的原则,因为做业务和跟单是两种截然不同的利益(也是责任),时间精力的有限常会使物业主任陷入两难的境地;工作没有主次重点也会严重影响工作的效率,影响新人的成长。所以我们建议店长们在店内探索试行“业务主管制”,具体操作方法如下:
(1) 选拔一位善于辅导培训,观察能力强,富有二手经验的业务主管(注意:业绩高的人未必是好的辅导人和业务主管),主管的薪金提成以全店的业绩为依据
(2) 将他的客户逐步转移给其他经纪人,业务主管负责跟进监控业务,督导辅导人对新人的辅导;若新人不多,可直接由主管对新人进行辅导
(3) 业务主管并非绝对不做业务,重要的业务(金额大,难度大)可由店长或主管协调组织,采取团队操作模式;主管的业务关系或接受的业务可有主管酌情分配给合适的经纪人
      总之,业务主管的作用是分担店长的负担;控制店内业务的进展和服务的质量;担任重大业务的主力后备军;加强对新人的辅导,使店内经纪人的业绩呈梯级递增,改变一两个业务高手垄断店铺业绩的危险局面。

      多听少说,不动声色,忍字心头一把刀
      
中国有句俗语:言多必失。店长作为店内事务的决策者,对店内事务应以听为主,不说则以,说则掷地有声。听,是为了获取充分的信息以作为决策的依据;在听的时候要克制自己尽量少表态(否则会陷于偏听偏信),但须用点头,“嗯,哦”之类的态势语表现出对说者的兴趣。(否则从此你将失去一个信息渠道)。当你的一个决策(计划,方案,奖励,处罚等)出台时,总会有人或明或暗地说怪话(诸如“肯定不可行”,“又没有钱,凭什么让我们做”之类),这个时候你千万不要动摇,不要与反对者当面争论,只须要求大家坚决执行。对反对者可单独与之做思想工作;若他死不悔改,干脆就将他晾在一边,让事实说话。生活中象这样喜欢挑刺的人很多,要区分哪些人是积极的,只是一时的对政策的不理解;哪些人是自命不凡,意图借此哗众取宠;哪些人是故意作对,图谋不轨。对第三种人千万不要姑息,因为他是你树立威信的拦路石,一定要依照制度处理他。当然,处理要有充足的依据(平时积累的错误一 定要有书面记录);要不动声色,不鸣则以,鸣则致敌以“死地”。到那时,威信立,政令通。

      在此,我们要提醒的是,店长在出台一个政策前,一定要非常谨慎,做好充足的调查研究,收集充分的信息,并提前将此政策或明或暗地在群众中征询意见并做适当修改,使之更具可行性,以免届时突然宣布得不到大多数人的支持。

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