房产中介培训-客户接待技巧(二)

业主放卖/租盘

      每一个业主都想自己的单位能卖出好价钱，是可以理解的，其实售价的高低是取决于市场的接受程度，能售出的价钱就是市价，置业顾问在处理业主放盘时，应多了解业主放盘目的及售出后的去向。

上门放盘的业主

1、了解业主放盘的目的
置业顾问在填写业主放盘资料同时，可询问一下业主放盘的目的。例如：陈先生，是否现时居所不够用，想售出之后换一间大点呢？或是：陈先生，是否要到别区工作，先放售这房呢？置业顾问从中可知悉业主经济状况及日后会否再租售，根据以往惯例，业主放盘目的大致如下：

a) 售出两房，买一间三房（改善生活素质）
b) 售出后，租住房子（减轻负担）
c) 套现（经济问题）
d) 已买新房子，卖掉现住的房子（付房款）
e) 移民（急售）
f) 到价才售（不急售，可能业主有多套房子）

签署“业主放盘委托书”

      置业顾问在初步了解过业主的情况后，应予业主签署“委托书”目的是确定业主曾经委托佳年华地产推销住房，同时要求业主出示身份证明文件，如果业主拒绝提供，置业顾问可以对业主解释清楚，此举实为了保障业主利益的，因为可以证明业主之身份没有被冒认。另外向业主取联络电话时，不妨向业主问多两个电话号码（手机，家中或公司）

（1）来电放盘的业主：

置业顾问在接到来电放盘时，应向业主问明其个人资料及详细之楼盘状况，如果是空房，则说服业主交钥匙给我们为其推广搂盘。注意要多留取业主联系电话。因为到了签约收订的关键时刻，绝不能和业主失去联系的。

注意：来电放盘的业主都要签署“委托书”的，倘若业主无空来公司签署的话，置业顾问可：

a) 亲身送“委托书”予业主签名
b) 将“委托书”传真到业主公司，再传真回我们公司，谨记要业主填清楚身份证号码，姓名及联系电话。
c) 委托人放盘：如果放盘者不是业主，而是业主委托其放盘的，可要求放盘者出示身份证明文件及“业主的委托书”，证明该放盘确实受业主所托放盘（资料不齐全可以后补，但签署合同时必须提交原件证明）

      案例：瑞景华庭13J业主徐姐,是个豪爽的山东人,那天她来我们分行咨询现在的房价市场,她告诉我们她刚来深圳这边,对这边的市场行情和周边的环境都不是很了解. 分行的同事小毛一听就来了兴趣.这不是一个很好的机会吗?通过对她的热情招待,对现在不景气的市场作了一番分析.徐姐连连点头.从徐姐的口中得知,原来她昨天才来深圳这边,现在想在重庆做生意,急需要一笔钱.想卖掉这套房子,她里面家私家电是全新的.顺道徐姐也告诉了小毛一个伤心苦恼事,原来她有先天性鼻炎,坐车都不能吹风,风从鼻子里进去头就会痛.所以过来一趟不容易.要小毛能不能快点帮她把房子卖出去.小毛急客户之所急.按现在的市场景况,业主给小毛一个星期的时间太紧迫了!徐姐走时,随口说了一句:我这几天呆在深圳,手机想换个本地号码.而这时,小毛马上拿出公司的服务理念"安全""周到"的作风,说:徐姐,我陪您去买张卡吧,您对这边的环境不熟悉.一句话,把业主感动得不知说什么好,说:小毛呀,要是这房子一个星期没出手的话,我就要回重庆了,到时,我就会把钥匙放在你们这儿,全全由你们来给我打理.这房子交给你们我放心.一个星期后,徐姐放心的把钥匙留在了我们分行,飞到重庆去了.这期间,小毛和徐姐的短信就从没间断过.徐姐还一再强调,哪天小毛去了重庆,一定要给她电话.通过这件小事,使我们明白,和一个人建立良好的朋友关系,往往就是一句亲切的问候,为她做一件小小的事,都能感动周围的每一个人,都能取得她们的信任!以后,这套房子一直放在我们分行做的是独家委托.