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房产中介培训-客户接待技巧(二)

业主放卖/租盘

      每一个业主都想自己的单位能卖出好价钱,是可以理解的,其实售价的高低是取决于市场的接受程度,能售出的价钱就是市价,置业顾问在处理业主放盘时,应多了解业主放盘目的及售出后的去向。

上门放盘的业主

1、了解业主放盘的目的
置业顾问在填写业主放盘资料同时,可询问一下业主放盘的目的。例如:陈先生,是否现时居所不够用,想售出之后换一间大点呢?或是:陈先生,是否要到别区工作,先放售这房呢?置业顾问从中可知悉业主经济状况及日后会否再租售,根据以往惯例,业主放盘目的大致如下:

a) 售出两房,买一间三房(改善生活素质)
b) 售出后,租住房子(减轻负担)
c) 套现(经济问题)
d) 已买新房子,卖掉现住的房子(付房款)
e) 移民(急售)
f) 到价才售(不急售,可能业主有多套房子)

签署“业主放盘委托书”

      置业顾问在初步了解过业主的情况后,应予业主签署“委托书”目的是确定业主曾经委托佳年华地产推销住房,同时要求业主出示身份证明文件,如果业主拒绝提供,置业顾问可以对业主解释清楚,此举实为了保障业主利益的,因为可以证明业主之身份没有被冒认。另外向业主取联络电话时,不妨向业主问多两个电话号码(手机,家中或公司)

(1)来电放盘的业主:

置业顾问在接到来电放盘时,应向业主问明其个人资料及详细之楼盘状况,如果是空房,则说服业主交钥匙给我们为其推广搂盘。注意要多留取业主联系电话。因为到了签约收订的关键时刻,绝不能和业主失去联系的。

注意:来电放盘的业主都要签署“委托书”的,倘若业主无空来公司签署的话,置业顾问可:

a) 亲身送“委托书”予业主签名
b) 将“委托书”传真到业主公司,再传真回我们公司,谨记要业主填清楚身份证号码,姓名及联系电话。
c) 委托人放盘:如果放盘者不是业主,而是业主委托其放盘的,可要求放盘者出示身份证明文件及“业主的委托书”,证明该放盘确实受业主所托放盘(资料不齐全可以后补,但签署合同时必须提交原件证明)

      案例:瑞景华庭13J业主徐姐,是个豪爽的山东人,那天她来我们分行咨询现在的房价市场,她告诉我们她刚来深圳这边,对这边的市场行情和周边的环境都不是很了解. 分行的同事小毛一听就来了兴趣.这不是一个很好的机会吗?通过对她的热情招待,对现在不景气的市场作了一番分析.徐姐连连点头.从徐姐的口中得知,原来她昨天才来深圳这边,现在想在重庆做生意,急需要一笔钱.想卖掉这套房子,她里面家私家电是全新的.顺道徐姐也告诉了小毛一个伤心苦恼事,原来她有先天性鼻炎,坐车都不能吹风,风从鼻子里进去头就会痛.所以过来一趟不容易.要小毛能不能快点帮她把房子卖出去.小毛急客户之所急.按现在的市场景况,业主给小毛一个星期的时间太紧迫了!徐姐走时,随口说了一句:我这几天呆在深圳,手机想换个本地号码.而这时,小毛马上拿出公司的服务理念"安全""周到"的作风,说:徐姐,我陪您去买张卡吧,您对这边的环境不熟悉.一句话,把业主感动得不知说什么好,说:小毛呀,要是这房子一个星期没出手的话,我就要回重庆了,到时,我就会把钥匙放在你们这儿,全全由你们来给我打理.这房子交给你们我放心.一个星期后,徐姐放心的把钥匙留在了我们分行,飞到重庆去了.这期间,小毛和徐姐的短信就从没间断过.徐姐还一再强调,哪天小毛去了重庆,一定要给她电话.通过这件小事,使我们明白,和一个人建立良好的朋友关系,往往就是一句亲切的问候,为她做一件小小的事,都能感动周围的每一个人,都能取得她们的信任!以后,这套房子一直放在我们分行做的是独家委托.

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