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房地产经纪人培训-“带看”的五大内容及四大步骤

带看中对于客户的五个教育:

行情教育:进行二手房市场分析。
意向金教育:概念教育。
佣金教育:我们的服务是有偿的。
促销SP教育:加强购买方的购买意向。
卡位教育:价格卡死下限。

带看五大内容:

1、大的社区环境介绍(交通/学校/医院/银行/超市等生活配套设施的介绍)
2、小区环境的介绍(物管情况及收费标准/绿化及休闲设施如游泳池/健身设施等的介绍,经纪人也可以了解一下小区的水电气等相关费用)
3、户型介绍,包括房间大小/开间/进深/空高/采光/朝向等,要重点并反复强调房子的优势。讲户型的时候也可以采用为客户描述未来生活环境的方式进行;重点:在整个带看的过程中经纪人要充满激情,有自信;同时要善于扬长避短,妥善的处理房屋的劣势,有些时候客户的喜好不同劣势也可能成为优势,要仔细观察并判断客户的心理。
4、灵活处理客户的异议:首先绝对不要和客户争辩,其次承认存在这样的事实,最后重点是弱化劣势、强化优势,并着重强调房屋的优点。
5、逼价(应注意报价时只能是客户的报价而不是客户的底价):这是带看的最终结果,只有客户出价了才有成交的机会,如果客户不出价,又浪费了一次成交机会。不论客户出的价格是否高于卖方底价,在第一时间内都不要轻易答应,封杀客户的第一次出价。如果客户出价离目标价位差距较大,则必须坚决果断的否定他的价格并要求重新出价“这个价格绝对不行,昨天有个客户都出到***万,房东都坚决不卖,您现在出的这个价格确实没什么意义,如果您确实觉得这套房子还比较合适,您重新出个有诚意的价格……”如果客户出价比较接近目标价位,根据我们对卖方的判断,要和房东协商,如果有可能成交就马上收意向金。

注:上述五大内容的顺序可以视具体情况而变化,也并非要包含所有的内容,但大的方面一定要涉及。

带看四大步骤:

第一步:约看前中后内容以及促销。

一、约看前
1、了解物业内况,周边环境,带看路线,以及买方可能提出的问题。
2、售屋动机以及可收价钱。
3、附近近期成交行情。
4、准备两到三个物件带看。
5、了解客户需求(常联络)――并适时作扩大需求改变。

二、约看中
1、从了解倒推介绍,自己融入情感。
2、最近屋主想卖,价格已调整的很行情。
3、已有客户看过,并要来看第二次。
4、带钱看――案子好――更当当场作决定。

三、约看后
1、再次确定时间地点。
2、加强现场整理布置。
3、促销动作,提前来看。

第二步:试探

      试探就是刺探客户对房源的反应,要有强烈带看的企图,如果买方不愿意来看,表示我们还没有了解他的真实购房意图。

1、对房子是否感兴趣?有无购买的欲望?

2、是否是做主的人?如果不是,就促销引出做主的人,比如:陈先生,看您对房子也感觉不错,要不您和您爱人再抽个时间,一起来看看,互相也有个商量?(不要当客户的面鄙视他在家不能做主,容易让客户恼羞成怒。

3、经纪人暗示:房东房贷快缴不起了,价格较有弹性,还有空间,连投资客都来看了,所以您决定要快!再次灌输意向金概念。有意向金房东才觉得有诚意,价格什么的才好谈。

4、带看过程中也要注意客户的反应,根据客户的反应来判断是否对房子满意,也要试探他对房子的星期到底有多大。

5、如果客户对于带看的房子有很多不满,那么可以推测的就是他对房子是满意的,因为嫌货才是买货人。这个时候可以直接试探客户的出价。

6、促销试探:通过促销做状况来试探买方的买房急切度。

7、刺激客户的购买欲望:了解买方的购屋动机后要刺激客户的购买欲望:让客人先对房子产生好感

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