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房地产经纪人培训-“带看”的五大内容及四大步骤

第三步:出价

      客户喜欢或者感兴趣,理所当然要套出客户对于此房源的心理价位。如果带看后不合适或者不喜欢的话,请重新回到第一步,再行了解试探。

      记住,在这个环节中,要后出价,谁先出价谁先死。经纪人千万不要先出价。经纪人逼买方出价(逼价):既然您觉得房子不错,那您出个出个价吧!我来帮您和房东谈。千万不要看完,就让买方回去。这相当于放虎归山,现在市场竞争如此激烈,你放客户回去了,往往就黄鹤一去不复返了。所以带看之后,不管客户感兴趣与否,都要带回门店,趁热打铁,通过同事配合促销来让客户尽快下决定。看完之后,不管喜不喜欢,经纪人皆要问:您认为合理价位是多少钱?(直接逼价)若买方不喜欢,经纪人可再问一次:王先生,您觉得多少价格合理?(这个房子您多少钱可以接受?) 买方:我又不喜欢!经纪人:没关系嘛!不喜欢您也可以出个价啊,什么房子价格合适了不都是好房子啊?或者经纪人直接问:您认为合理价是多少钱?要不要我帮您杀杀价?想杀多少?我告诉您底价?您就会买吗?

诱导对方出价可以透过下面方法:
1、从谈话中抓住时机,要拥有就要先谈个价钱。
2、用我们协助对方买到这房子总要出个价。
3、用自动降价诱导对方出价——如主动让价补助对方装铁门、铁窗或油漆等,以对方提出的缺点作为让价的理由。
4、用假情报诱导出价:
(1) 用上一组买方作为诱导出价。
(2) 多组客户互相运用诱导出价。
(3) 现场自我促销(如安排好的名片,购买意愿书、订金收据及看屋买方名册等)。
(4) 安排左右邻居要对方去询价。

间接法:对这房子您看来很中意,不知有没有什么意见或决定。
开门见山法:看您这么有诚意,我们也不要拐弯抹角了,就直接来谈价钱好了。
欲擒故纵法:这房子什么都好,但我看还是不要谈好了,您考虑一下,我们看另一间吧,因为屋主对价格很坚持。客户问别人有人出多少:别人出多少其实和您没什么关系,难道我随便编造一个价格您就会买吗?关键是您自己的意思,您觉得多少钱合适?
带回店头:若买方不喜欢,也要引导带回店头,以利转介绍其他案源,可以增加兴趣机会。带看中有喜欢的话也要引导带回店头,如:看详细资料(明明有带产权资料,也要说没有),并且一回公司马上通知店长全店做促销

店头促销:模式有三:
1、紧急促销(店头常用方法)
2、电话促销
3、店头场景(同事与客户要进公司前,先开始打电话,假装大家都很忙)。谈话内容包括:有关来电问案子……本案或其他案子,要有热闹气愤。友店来电话询问状况,要求传真此个案资料。

同事帮忙促销:
做动作:由同事向您拿房子钥匙,影印此房子资料,并且说:买方来看第二次,马上可以决定。由同事从外面打电话近来,表示在房子现场要收定金了,并问:那你们现在谈的怎么样了?带看后,带买方回店头,可请同事帮忙打自己店头的电话,问案子(要有热络度)。

场景模拟:经纪人小王带陈姓夫妇(买方)回店头。用意说明:公司的环境比较单纯,不受外面干扰,外头的咖啡馆、茶楼较嘈杂,买方易分心。此时,可藉由倒茶水或拿资料时,走到同事旁做个信号(表示买方有喜欢,可能付斡),此刻,同事会打电话(打门店的电话号码)。店里的电话声此起彼伏,好不热闹。让买方感受到询问电话这么多,尤其在不景气时,促销更是要多用心。再者,同事配合走过来说:XX店刚来电话:要看这一间的产权资料,借我影印一下传真给他。用肢体语言表现,甚至更激烈一点,双方可故意用冲突方式把促销做大一点,没有关,只要逼真让人相信就好。

第四步:坚持

      坚持价位,也俗称卡位,不能让客户觉得轻易就可以还到价格,要有成就感,否则他还会觉得价格有水分。也就是说,不管买方出什么价格,一定要第一时间封杀他的出价。

1,转述房东的话,坚持说这个价位是房东的底线,不能让买方感到降价空间很大。
2,不行啦!太低了,会被房东骂的,要是这个价格,早就卖掉了,还等到现在?之前意向金都收了,但是都没谈成。不是急用钱,他XX万都不想卖。
3,当客户的出价很低时,可以告知客户,这个价格不要谈了,我们看看其他的房源,您还有感兴趣的吗?态度要坚决,断然回答“不可能”且要略带失望,再把附近卖出的行情及正在销售的房源之开价和别人曾经出的价钱、房子的优点再重述一下。 

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